Cerezas: fin de la expansión fácil… inicio de una etapa estrategica

Por más de una década, Chile pensó que había encontrado en China el mercado infinito para sus cerezas. Hoy nos hemos dado cuenta de que no era indefinido, sino que simplemente temprano. El principal motor de crecimiento para la industria frutícola nacional ha sido la exportación de cerezas a este mercado.

Ello no ha sido solo significativo en términos comerciales, también se ha convertido en uno de los casos más emblemáticos en lo referente a la inserción agroexportadora a nivel mundial. Chile se fue consolidando con el paso del tiempo como un líder global indiscutido en la exportación de cerezas, con volúmenes cercanos a las 630 mil toneladas en la temporada 2024/2025, principalmente impulsados por la demanda china.

Lo señalado anteriormente ya no es ninguna novedad.

Sin embargo, los recientes acontecimientos nos llevan a replantearnos ante una pregunta incómoda, pero necesaria: ¿estaremos (o ya estamos) frente a un punto de inflexión?

CONCENTRACIÓN DE UN MERCADO: ÉXITO Y VULNERABILIDAD

En general, la discusión actual ha tendido a simplificar el debate ante la idea de si “China ya se terminó”. Pero, desde mi mirada, esa no sería la pregunta correcta. China no se ha terminado. Lo que está ocurriendo es que el modelo bajo el cual la industria ha operado está mostrando claras señales de agotamiento. Por lo tanto, no se ha fallado por falta de mercado, sino por un exceso de confianza en su propio patrón.

El modelo basado en un sostenido crecimiento en el volumen, una oferta relativamente homogénea y con una alta dependencia en solo un destino, fue altamente exitoso, pero en la primera etapa de expansión. Diversas estimaciones indican que más del 90% de la oferta exportadora de cerezas chilenas son destinadas a China. Esta misma concentración es la que constituye hoy en día una de sus principales vulnerabilidades.

La alta dependencia es la que permitió capturar el valor en el corto plazo, pero también hizo que la industria se exponga a significativos riesgos. En recientes (y no tan recientes) temporadas, factores como el adelanto de la cosecha, la concentración de la oferta y la desalineación con el calendario del Año Nuevo Chino, generaron una importante presión sobre los precios. Este tipo de dinámicas muestran que el sistema comienza a tensionarse cuando el crecimiento de la oferta supera la absorción del mercado. Y más bien, es la concentración de la oferta chilena en ciertos puntos del gigante asiático. En este sentido es importante mencionar grandes ciudades como Beijing y Shanghái y otras “populares” entre los chilenos, como Wuhan, Chongging o Chengdú, las que no representan ni al 10% del total de la población.

La velocidad de la expansión productiva ha sido uno de los elementos estructurales detrás de este fenómeno. Durante las últimas décadas, la superficie plantada de cerezos en Chile ha crecido de manera sostenida, superando las 60 mil hectáreas en años recientes, un aumento impulsado principalmente por señales favorables del mercado. Sin embargo, dicha alza no siempre ha estado acompañada por una estrategia comercial igualmente sofisticada.

En muchos casos, más que a una planificación basada en segmentación de mercado, comportamiento del consumidor o diferenciación del producto, las decisiones de inversión respondieron a los precios observados. Por lo tanto, el resultado se ha ido manifestando en una creciente presión sobre los retornos y una mayor exposición a la volatilidad.

Es en este contexto que el concepto de diversificación ha ido ganando protagonismo. Sin embargo, debemos precisar que ésta, entendida sólo como la apertura de nuevos mercados, constituye una respuesta parcial y potencialmente insuficiente. El mismo modelo que explicó el éxito de la industria es hoy su principal fuente de vulnerabilidad.

El problema (y desafío) no es solamente geográfico. Es estratégico.

EL CAMBIO DE LA DIVERSIFICACIÓN

Si bien hay mercados que han ido mostrando crecimiento en la absorción de cerezas chilenas, como Estados Unidos, Corea del Sur o Vietnam, su participación sigue siendo marginal en comparación con China. Esto evidencia que una diversificación efectiva requiere más que expansión comercial, implica una transformación en la forma en que se produce, segmenta y posiciona la oferta.

Hemos de recordar que Asia, en particular, no es un bloque homogéneo. Existen sustantivas diferencias entre los mercados en términos de su poder adquisitivo, canales de distribución, estacionalidad de consumo y preferencias del consumidor. El querer intentar replicar el modelo aplicado en China en otros países, sin los debidos ajustes, puede limitar el potencial crecimiento.

La verdadera diversificación exige una redefinición más profunda. Implica que la producción debe diseñarse desde el mercado, no desde el huerto, alineándose las decisiones productivas con mercados específicos. En este contexto, aspectos como variedades, condición de la fruta, calibres y el cosechar a tiempo, dejan de ser exclusivamente agronómicos y pasan a ser también estratégicos.

En paralelo, el propio mercado chino continúa ofreciendo oportunidades relevantes, pero bajo nuevas condiciones. Ya no se trata únicamente de volumen. La consistencia en calidad, la diferenciación y la capacidad de acceder a canales de mayor valor adquieren un rol central. De esta manera, pasamos por ejemplo, de sólo llegar al mercado de Jiangnan al e-commerce, lo que exige otro tipo de empaque y trazabilidad. El problema, más que la falta de información, ha sido la falta de cuestionamiento.

Por lo tanto, el desafío no es salir de China, sino que aprender a operar mejor dentro de este mismo destino, que es casi un continente en sí mismo, con más de 1.400 millones de personas, con pueblos que muchas veces superan el millón de habitantes y que también demandan productos de calidad.

CAMBIO DE MODELO

Esto implica avanzar de un modelo estandarizado a uno que sea más sofisticado, en donde tanto la comprensión del mercado final, la trazabilidad y la gestión de la experiencia del consumidor final, se vuelvan elementos críticos.

Del mismo modo, la logística, que históricamente ha sido una fortaleza de la industria, deberá adaptarse a un escenario más complejo, caracterizado por múltiples destinos y un aumento de las exigencias en términos de tiempos, condición y flexibilidad operativa. La experiencia en las exportaciones de gran escala ha sido un activo relevante, pero el nuevo contexto exige una adaptabilidad mayor.

El panorama es claro: la industria de la cereza chilena enfrenta el fin de una etapa de crecimiento que ha sido relativamente lineal y el comienzo de una fase que exigirá mayor sofisticación, coordinación y capacidad de adaptación.

Esto no debe interpretarse como una crisis, sino como una transición estructural. Una oportunidad de renovar un modelo que, así como está, al menos en el mercado chino, ya está agotado.

Chile ha ido desarrollando importantes ventajas, como la experiencia en producción, infraestructura logística y una consolidada posición en el comercio internacional de fruta fresca. Sin embargo, la sostenibilidad del modelo dependerá de la capacidad de transformar estos activos en una estrategia que sea más resiliente. En definitiva, China no ha terminado; pero aquella etapa de fácil expansión, basada en volumen, en hacer más de lo mismo y condiciones favorables, sí.

Lo que viene ahora implica cambiar de enfoque, es decir, pasar de un modelo meramente de crecimiento a uno de gestión realmente estratégica; una transición que definirá el futuro. Nuestra industria no enfrenta el fin de China, sino que el término de su zona de confort.