Claudia Soler: “El desafío de la industria es consolidar fruta de alta calidad”

La imagen de un auditorio completo marcó el tono de la jornada en la que el Comité de Cerezas compartiría sus reflexiones y conclusiones de la temporada. No se trataba solo de una alta convocatoria, sino de una señal clara del momento que atraviesa la industria de la cereza en Chile. Un sector que, en palabras de Claudia Soler, directora ejecutiva del Comité de Cerezas de Frutas de Chile, ha pasado de ser sinónimo de éxito a enfrentar una etapa en la que los cambios son inevitables.

“Estamos en un período de ajustes donde es importante hacerse cargo y realizar una serie de acciones”, afirmó, en un diagnóstico que reconoce un cambio de ciclo tras años de expansión acelerada.

¿QUÉ TENSIONÓ AL SISTEMA?

El punto de inflexión está en la velocidad del crecimiento. En los últimos cinco años, la industria se expandió cerca de un 250%, una cifra que, si bien consolidó a la cereza como el principal producto de exportación frutícola, también generó importantes desequilibrios.

“Es un crecimiento que no es normal en ningún sector y que es muy difícil sostener indefinidamente”, explicó Soler.

Este aumento no solo elevó los volúmenes, sino que tensionó toda la cadena: desde la toma de decisiones en el huerto hasta la logística en destino. “El desempeño de cada eslabón repercute en el resultado final”, advirtió.

El impacto económico, sin embargo, sigue siendo significativo. Con retornos superiores a US$ 3.000 millones, la cereza continúa siendo un pilar de la fruticultura chilena. Pero ese mismo peso obliga a una gestión más precisa y coordinada.

“El trabajo articulado no es solo deseable, es indispensable”, enfatizó.

CALIDAD: LA BASE DE TODO

El primer eje estratégico es la calidad, entendida como la condición mínima para mantener la competitividad en mercados internacionales. “No sacamos nada al invertir en marketing si no tenemos un producto de calidad”, afirmó Soler y agregó que “cada vez que exportamos fruta, estamos poniendo en juego la reputación de un país”.

En este contexto, el Comité trabaja en la definición de un estándar común que establezca criterios mínimos para la exportación, incluyendo atributos como la firmeza, los grados Brix, el calibre y la categoría.

“Necesitamos un reglamento base que defina qué es un producto de calidad”, explicó. La relevancia de estas características no es menor. Según estudios citados en la presentación, los principales determinantes de compra del consumidor chino están directamente ligados al producto: sabor, frescura, calidad y valor nutricional.

UN CONSUMIDOR DISTINTO

El mercado chino, principal destino de las cerezas chilenas, ha evolucionado de manera significativa. “El consumidor es más maduro, más exigente y más educado”, señaló Soler.

Hoy compite con frutas locales que han mejorado sustancialmente su estándar, como arándanos y frutillas, que presentan alta consistencia y calidad en góndola. Esto obliga a la cereza chilena a diferenciarse no solo por volumen, sino también por la experiencia de consumo.

Además, han surgido nuevas “ocasiones de consumo”. Ya no se trata exclusivamente de un producto asociado a festividades como el Año Nuevo Chino, sino también al consumo diario, en el hogar, en la oficina o incluso como una forma de gratificación personal. “Dependiendo de la ocasión, también cambian el formato y el tipo de producto”, explicó.

UN CAMBIO CLAVE EN LA ÚLTIMA TEMPORADA

Uno de los hechos más relevantes de la última temporada fue el desfase entre la llegada de la fruta y el Año Nuevo Chino. “En la semana 6 ya había llegado el 99% del volumen, mientras que el Año Nuevo Chino fue en la semana 8”, explicó Soler.

Esto provocó que gran parte de la fruta se consumiera fuera del peak tradicional de regalos, desplazando el consumo hacia una lógica más cotidiana. Aun así, la cereza mantiene su posicionamiento como el regalo preferido dentro de la categoría de fruta para esta festividad, aunque ahora convive con otros usos.

CONSUMIDORES HIPERCONECTADOS Y TOLERANCIA CERO

Otro cambio estructural es el nivel de conexión del consumidor chino. Con más de 1.400 millones de usuarios en plataformas como WeChat y un uso intensivo de redes sociales, la información circula a gran velocidad.

“Más del 60% de los consumidores pasa entre dos y tres horas en redes sociales”, indicó. Esto tiene implicancias directas: “Las noticias falsas o los problemas de calidad se propagan mucho más rápido y se vuelven mucho más visibles”

En este contexto, la tolerancia al defecto es mínima. En plataformas de e-commerce, incluso niveles moderados de reclamos pueden tener efectos inmediatos. Soler ejemplificó con un caso en TikTok: “Con una tasa de reclamo de 5%, el 50% de los retailers dejó de vender cereza chilena y el 40% de los generadores de contenido dejó de promocionarla”.

Los principales reclamos se centraban en fruta con pudrición y falta de frescura.

RETAIL EMPODERADO Y CANALES EN TRANSFORMACIÓN

La estructura de comercialización también ha cambiado. El canal retail ha ganado protagonismo, concentrando entre el 50% y 60% de las ventas, por ende, es hoy el canal que define precios y genera demanda, según la directora.

Además, este canal se ha diversificado en sus formatos, lo que obliga a una mayor adaptación de la oferta.

El problema es que cuando la fruta no cumple con los estándares, las consecuencias son inmediatas. “El retail nos sacó de la góndola dos semanas antes”, señaló Soler, lo que podría implicar pérdidas millonarias. Y agregó que “no podemos darnos el lujo de dejar de vender durante dos semanas en China”.

EL PROBLEMA DE FONDO: LA CONDICIÓN DE LA FRUTA

Los datos de calidad en destino muestran una tendencia preocupante. Aumentos en defectos como fruta blanda, pitting y partidura se repiten y se intensifican a lo largo de la temporada.

“El problema no es puntual, sino progresivo y acumulativo”, explicó. Estos defectos comparten un factor común: son altamente sensibles a la temperatura, al tiempo de exposición y a los procesos de enfriamiento. “El deterioro no depende solo del huerto, sino de toda la cadena”, enfatizó.

LOGÍSTICA: TIEMPOS EXCESIVOS Y FALLAS EN DESTINO

El eje logístico figura entre los más críticos. El análisis de la temporada muestra tiempos excesivos desde la carga hasta la venta final.

“Estamos viendo promedios de 39 días desde que se carga el contenedor hasta que retorna. Es demasiado”, afirmó.

Gran parte de estos retrasos ocurre en destino, tanto en puertos como en manos de importadores. A esto se suman problemas en la “última milla”, donde se registran variaciones importantes de temperatura. “Necesitamos mejores contenedores, pero también que el mercado de destino se haga cargo de las condiciones en la última etapa”, planteó.

FITOSANIDAD: MEJORAS CLAVE EN ACCESO

Otro pilar estratégico es el fitosanitario, especialmente relevante en la relación con el gigante asiático.

Entre las acciones en curso destacan la reducción de los radios de cuarentena, ajustes en los protocolos de temperatura, la implementación de la certificación electrónica y mejoras en los tiempos de devolución de contenedores.

También se trabaja en conjunto con las autoridades en un plan integral para la mosca de la fruta.

REPUTACIÓN: UNA VARIABLE CRÍTICA

La reputación se consolida como un activo fundamental. En redes sociales, donde se concentra cerca del 60% de la conversación, los temas más sensibles son el precio y la inocuidad alimentaria.

“La cereza es una de las frutas importadas que genera mayor conversación”, señaló Soler. Durante la última temporada, las acciones del Comité permitieron reducir el contenido negativo en 14% y aumentar el positivo en igual proporción, gracias a protocolos de crisis y una gestión más activa de comunicaciones.

DEMANDA: EL DESAFÍO DEL PEAK

El último eje es la demanda, en particular en las semanas de mayor concentración de oferta. “Tenemos cuatro semanas en las que llegan más de 3.000 contenedores. Ahí está el mayor desafío”, explicó.

La estrategia apunta a aumentar la base de consumidores, reforzar las campañas de promoción y trabajar más estrechamente con el retail. Los avances no son menores: en la última temporada, las campañas alcanzaron a 650 millones de consumidores, con 2.500 millones de visualizaciones, y se llegó a 150 millones de compradores.

UN DESAFÍO COLECTIVO

Más allá de las medidas específicas, el mensaje final es claro: la industria debe cambiar su enfoque. “El futuro no es volumen, es valor”, reiteró Soler. Y ese cambio exige coordinación. “No tenemos una competencia directa fuerte. Hoy estamos compitiendo con nosotros mismos”, afirmó.

El llamado es a una acción conjunta, con foco en la calidad, la eficiencia y la consistencia. Porque, como concluyó, “esto es una maratón: requiere disciplina, resiliencia y atención a los detalles”.