Gesex: exportadora con una visión global y fuerte presencia en terreno

El cambio climático tuvo su efecto en la industria de fruta fresca: las lluvias y posterior humedad generaron pérdidas en los campos, lo que trajo consigo algunos quiebres en las relaciones importador – exportador, ya que el agricultor pedía a sus exportadoras que les vendieran de buena manera sus frutas, algo que no en todos […]

El cambio climático tuvo su efecto en la industria de fruta fresca: las lluvias y posterior humedad generaron pérdidas en los campos, lo que trajo consigo algunos quiebres en las relaciones importador – exportador, ya que el agricultor pedía a sus exportadoras que les vendieran de buena manera sus frutas, algo que no en todos los casos pudo darse.

El caso de la exportadora chilena Gesex es especial. Fue creada en 1998 por productores y para productores que querían exportar solos. Así, se aunaron junto a ejecutivos comerciales con basta experiencia en exportaciones frutícolas, y desde ese momento ha demostrado un crecimiento sostenido, que no le ha impedido mantener el foco puesto en los clientes. Cuentan con control absoluto no solo de la producción en los campos, sino también del proceso, la exportación y la comercialización.

Cristian Allendes, presidente de Gesex y ex presidente de Fedefruta, señala: “Proyectamos llegar en Chile a diez millones de cajas en tres o cuatro años con el crecimiento que van teniendo nuestros socios y productores con las especies y variedades que les recomendamos; así mejoramos nuestro mix de variedades y mejor oferta a nuestros clientes compradores”.

Según Allendes, si sortea las dificultades del Covid-19 fue por el gran compromiso del equipo técnico y de administración de la empresa, que cumplieron todos los protocolos. Así llevan casi dos temporadas exportando sin grandes inconvenientes en lo operativo.

WIN-WIN: EL MAYOR RETORNO AL CAMPO

El compromiso es mejorar el retorno de los productores, entregarles una alternativa en la que tengan más participación y conocimiento sobre la comercialización de la fruta. Con oficinas en los mercados de destino y oferta para toda la temporada del hemisferio sur, la fórmula de Gesex se completa con la búsqueda de calidad como premisa ineludible.

Tal es así que todos los años realizan un premio al mérito por los esfuerzos que realizan los productores para cumplir con los requerimientos de la fruta, que en definitiva tiene su recompensa con cada programa, tanto por producto como por sus respectivas categorías. El resultado es que la mejor fruta llega al cliente en tiempo y forma.

Jorge Marín, gerente de Producción de Gesex, indica: “Conocemos la realidad del productor y proponemos un negocio integrado y mayor transparencia hacia nuestros clientes en todo el proceso productivo y comercial. Mantuvimos nuestra fidelización con nuestros productores y acompañamiento en terreno, incluso en tiempos de Covid”.

La política de transparencia es más que una simple declaración de intenciones, es un modo de hacer las cosas: “Demostramos los resultados mientras están sucediendo y no a 120 días de entrega de la fruta. Informamos a los productores de los resultados en cada minuto, desde el embarque con precios estimados hasta una vez terminado, donde se muestran los precios finalizados”, explica Marín.

El gerente comercial, Manuel Aspillaga, comenta que “cada pallet juega su propio partido y de acuerdo a su calidad va y opta a las mejores opciones. Podemos hacerlo porque somos dueños de las frutas: la gran mayoría viene de nuestros propios campos y tenemos el control desde que la fruta se construye para llegar a un buen producto; una vez que eso se hace, el producto se embala en los mejores programas, donde cada productor ve reflejado su esfuerzo personal en el resultado directo de ese pallet en particular y no como un promedio de todos los pallets que fueron a cierto destino”.

Ser una exportadora sin dejar de ser productores les permite no solo valorar el esfuerzo por producir fruta de calidad, y en ese sentido buscar retornos que lo reconozcan, sino también involucrarse con el proceso. “Nos involucramos desde la producción y costos de cada uno de los productos, con reuniones permanentes con nuestros socios y los directores, y la parte comercial está completamente integrada a la parte productiva, entendiendo tanto los costos y dónde se debe llegar para que el productor tenga ingresos”, explica Marín.

En el fondo, según indican, no se trata solo de un apoyo técnico sino de sentirse todos parte de un mismo equipo. “Cuando tenemos que celebrar lo hacemos todos y si debemos llorar también es en conjunto. Estamos totalmente involucrados, por eso tenemos reuniones constante reuniones con nuestros productores y dueños y ellos están informados casi a tiempo real de la situación del mercado. Además del área producción y técnica, el equipo comercial baja constantemente para conocer la realidad propia del campo y se toman las decisiones bajo el parrón. Para la magnitud de nuestra exportadora, con 8 millones de cajas algunos pueden creer que es perder practicidad, pero aun así queremos hacer esfuerzos concretos para ello”, comenta el gerente comercial Manuel Aspillaga.

RELACIÓN DE LARGO PLAZO

Los productores están conectados con los mercados y oficinas propias de Gesex. Ellos viajan en equipo, lo que les da la posibilidad de entender in situ lo que los mercados exigen, ya sea para luego traducirlo en la incorporación de nuevas variedades o nuevos formatos.

Un aspecto que advierten es que, en líneas generales, el riesgo en su mayoría es asumido por los productores, que invierten todo el año en producir, mientras que hacia arriba el resto va haciendo margen desde esa base. Ante eso la fórmula de Gesex es darle menos riesgo al negocio a través de relaciones de largo plazo, lo que se traduce en mayor cantidad de programas con el retail y relaciones estrechas con importadoras, entregándole más seguridad a la comercialización.

NEGOCIO INTEGRADO

En Gesex tienen el control de la fruta con campos propios en Chile, que corresponde al 70% de la producción, cifra que en rubros como uva y carozos alcanza al 90%. También tienen campos propios en Perú y productores terceros muy bien elegidos, “que van con nuestra filosofía”, dice Allendes, “que entiendan el negocio desde sus bases: buena productividad y con manejo en términos comerciales en los commodities que se manejan”.

El acompañamiento a los productores tiene que ver con buscar ambos satisfacer las necesidades en tiempo y forma; es decir, con el producto que ellos buscan y en el período de tiempo que lo necesiten. Además, ajustándose a sus especificaciones de calidad y los formatos que buscan.

Para eso, Allendes hace énfasis en la innovación permanente: “Gesex es una de las exportadoras que más ha invertido en innovación en nuevas variedades y procesos de post cosecha. Contamos con partnership con los principales programas genéticos del mundo, mejoras de post cosecha y de operación importante, respaldados por un departamento de Investigación, Desarrollo e Innovación, con más de diez años de existencia, ligado a la investigación en todas las especies, donde están permanentemente desarrollando nuevas tecnologías, procedimientos e innovación en las diferentes áreas de la cadena, productiva y de exportación”.

Atentos a las nuevas tendencias, la sustentabilidad es uno de los pilares sobre los que avanzan. Para eso presentan reportes sobre la producción con bajos residuos y realiza consultorías para evaluar uso de materiales de acuerdo a su huella de carbono, huella del agua, etc.

RELACIÓN DE CONFIANZA CON PROVEEDORES

“Contamos con nuestro propio centro de distribución de armado de materiales, en el cual se distribuye, de modo que cada una de nuestras plantas y también los procesos https://mundoagro.io/wp-content/uploads/2025/04/premium-1.pngs, que son los packing satelitales, sean de procesos controlados con un sistema computacional. Los productores van pidiendo en línea materiales, lo que genera que cada planta tenga sus materiales y armado. No le pedimos a las cartoneras que nos armen los materiales, los armamos nosotros mismos, dando una capacidad de reacción y de ahorro de costos”, explica Christian Gwynne, gerente general.

Dueños de todas las operaciones productivas, cuentan con tres plantas de proceso con 55.000 metros cuadrados, entre packing y centrales frigoríficas. La capacidad para procesar es 110.000 toneladas al año y poseen siete máquinas de proceso de cereza como fruta redonda con la última tecnología en varias de ellas y en constante renovación. Además entre sus productores cuentan con doce packing propios, donde procesan las uvas de sus campos.

PRESENCIA INTERNACIONAL Y SOSTENIDA

En pos de alcanzar los mejores programas, ofrecen un abanico de productos desde el principio hacia el final de la temporada, con uva, cerezas, cítricos y carozos, de los cuales son el principal productor en volumen de Chile durante los últimos siete años.

Cuentan con presencia en los tres mercados más potentes a los que Chile envía su fruta, lo que les permite ser dueños de las órdenes de compra que tienen los supermercados y no pasar a través de intermediarios, que muchas veces podrían arbitrar los esfuerzos que se hacen en el campo.

Aspillaga señala que manejan toda la cadena de cadena productor – embalaje y vendedor de tal forma de poder controlar el negocio, a la vez integrándose hacia los mercados con oficinas de venta en Estados Unidos, Europa, Inglaterra y China. De esta manera llegan más cerca del consumidor final, de los clientes minoristas, supermercados, así atender mejor sus necesidades.

En China, por ejemplo, cuentan con presencia local de su propio equipo, con su propio sello y cultura, lo que permite manejar cualquier problema existente y atender mucho mejor a los clientes finales en ese país.

En términos de programas, puede decirse que juegan en primera división: están presentes en los mercados más importantes y con acceso directo a las principales cuentas de supermercado del mundo. Tener acceso a esas cuentas directas es clave, por lo que Gesex cuenta con alianzas en Estados Unidos, Canadá, Europa, Centroamérica y China, y somos unos de los principales abastecedores de uva de Walmart”, señala Gwynne. Hoy se encuentran dentro de las exportadoras líderes en Chile con resultados visibles, manteniéndose en el top 5 con cítricos, donde participan con limón, naranja, clementina y mandarina, y operan los principales y más exigentes programas en el mundo.

En uva de mesa se mantienen dentro de las primeras diez exportadoras, concentrando un programa de guarda especial en blancas que requiere un nivel técnico muy superior de parte de productores, y han llevado de la mano todo el proceso de recambio varietal, participando en todos los programas genéticos de uva que se requieren.

Con filosofía de agricultores y con visión de exportadores. Casi podría decirse, con los pies en terreno y los ojos por el mundo. Si unos ganan, todos ganan.