José Ignacio Salazar: “Tenemos que aprender a producir más con menos”

El negocio global de semillas atraviesa un momento complejo: entre tensiones geopolíticas, alzas de costos y mercados cada vez más exigentes las decisiones productivas deben tomarse con información precisa y visión de largo plazo. Desde su rol como vice presidente de ANPROS y representante de Bayer en Latinoamérica para el negocio de semillas hortícolas, José Ignacio Salazar comparte una mirada profunda sobre los desafíos estructurales del sector, la posición de Chile frente a nuevos competidores y la necesidad urgente de adaptarse con tecnología, colaboración y eficiencia.

-¿Cuál es el panorama actual de Chile un contexto mundial tan complejo?
– Existe harta incertidumbre en el ambiente. El tema de las tariffs de EE. UU. ya está oреrando para nosotros. La semilla de cebolla y zanahoria, producida en el eje San Juan-Mendoza de Argentina, y que actualmente estamos exportando desde Chile a EE.UU., ya está pagando el 10% de impuesto adicional.

-Un 10% extra es mucho dinero…
-Sí, ese porcentaje te puede dejar fuera del juego. En los últimos cuatro años, los costos para un productor medio de hortalizas y frutas subieron un 35%. Para ese agricultor, que abastece al mercado central de una gran ciudad como Buenos Aires, Santiago o Río de Janeiro, se registra un alza de precios al consumidor de no más de un 10%. Es decir, algo se traslada, pero no todo. Es el agricultor el que está absorbiendo ese impacto.

Y cuando uno mira a ese productor, advierte que empieza a desmotivarse, a reducir superficie de cultivo. Pero hay un problema aún más grave: la segunda generación no quiere saber nada con seguir en el campo. Es dificil dar un número, pero, según mi experiencia, en cultivos clave como el tomate, la cebolla y la papa, en el 80% de los casos no se ve interés en la segunda generación por seguir en la actividad.

Distinto es el caso de aquellos agricultores que han podido profesionalizar su actividad y funcionar más como empresas agrícolas. Este segmento, para los mismos cultivos claves, no representa más del 20% del volumen plantado, y en este caso, sí vemos una segunda generación que se educó y que pretende seguir profesionalizando el negocio.

-También inciden cuestiones coyunturales de cada país, ¿verdad?
-Totalmente. Hoy Argentina importa muchísimo tomate desde Chile porque le resulta más barato que producirlo. Pero eso cambia muy rápido. Nosotros terminamos usando semillas que pensábamos vender en Argentina, no teníamos previsto vender tanto en Chile. El ambiente es volátil. Y cuando hay pocas certezas, el que paga la cuenta es siempre el eslabón más débil de la cadena: el agricultor.

Distinto es el caso si el agricultor es mediano o grande y tiene un negocio exportador. En ese sentido, Argentina es paradigmática. Un país con 30 millones de hectáreas de soya y cerca de 8 o 9 millones de maíz -hoy tal vez un poco menos que sigue siendo uno de los graneros del mundo en medio de una guerra comercial entre potencias que necеsitan esos granos. Allí, sin dudas, surgirán oportunidades, pero hay que ver quién y cómo puede aprovecharlas. Para el pequeño productor, el entorno es muy desafiante. ¿Cuánto sembrar en la próxima campañа? ¿Sobre qué base tomar esa decisión?

-Y la información oficial a veces no ayuda…
-Exactamente. Hoy el productor chileno dispone de información pública respecto de los volúmenes plantados, pero a veces ocurre que esa información lo conduce a tomar decisiones equivocadas. El año pasado, por ejemplo, en Chile se informó una superficie cultivada con maíz de 35.000 hectáreas. Con ese dato, el productor de pollos o de carne, que necesita ese grano como suplemento, hizo los cálculos y decidió importar. Pero después resultó que el número real era de 90.000 hectáreas. Entonces, cuando el maíz nacional apareció, ya había sido reemplazado por grano importado. El precio bajó, y terminaron perdiendo todos.

Desde ANPROS trabajamos activamente con ODEPA (Oficina de Estudios y Políticas Agrarias), el ente que maneja esta información, para evitar ese tipo de errores. Les presentamos datos concretos: sabemos cuántas bolsas de semilla se venden y que cada bolsa equivale a una hectárea (para el caso del maíz). Así logramos mejorar la саlidad de la información disponible.

-Ya que hablamos de cereales, quería preguntarte sobre el maíz, pero también acerca de otros cultivos que son o pueden transformarse en estratégicos para el mercado semillero…
-El maíz, la soya, el trigo tienen un comportamiento de commodity. Sus precios son determinados en función del volumen mundial disponible. Entonces, todas las empresas semilleras trabajan sobre todo la variable rendimiento, que ha mejorado muchísimo a partir del germoplasma, los eventos biotecnológicos y el ecosistema digital que acompaña a la agricultura. Cuando a eso se le suma una primavera benigna en EE. UU. o Brasil, lo que suele producirse es un combo explosivo de rendimiento.

El año pasado, el bushel de maíz se vendió a 3,8 dólares, mientras que el costo de producción fue de 4,2 dólares. Con ese nivel de pérdida, el hemisferio sur redujo el área sembrada y los agricultores optaron por utilizar insumos más baratos. Eso impacta directamente en las compañías semilleras, que se quedan con stock no vendido. Pero, además, aparece un segundo efecto: el agricultor se pasa a cultivos más económicos, como la soya. Producir un acre de maíz cuesta unos 1000 dólares, mientras que el mismo acre de soya insume 320. Entonces, la proporción cambia. Si antes se sembraban 100 hectáreas de maíz y 50 de soya, ahora es al revés. Eso genera un “efecto látigo”: al año siguiente hay sobreoferta de soya y el precio cae. En Chile, el maíz fue por años el rey en producción de semillas: llegó a alcanzar las 30.000 hectáreas. Hoy estamos por debajo de las 8000. En cambio, las hortalizas ya representan el 55% de nuestras exportaciones. Eso deja capacidad ociosa en una infraestructura que costó mucho construir.

Como entidad, ANPROS debe estar muy atenta a los mercados emergentes. ¿Qué oportunidades aparecen a futuro?
-Está todo tan revuelto que es difícil anticipar dónde surgirán las oportunidades. Pero sí hay tendencias globales. Una clave es el crecimiento poblacional. En Chile, la natalidad en mayo de 2025 fue del 0,7%, una de las más bajas de la OCDE. Este dato nos interpela, y no estoy hablando de algo que vaya a ocurrir de aquí a 50 años, sino de los próximos cinco: ¿qué pasará con los profesores si no hay niños en las escuelas?

En cambio. en el sudeste asiático las tasas son altas y el consumo de hortalizas es muy elevado. En países donde hay menos educación formal, la dieta vegetariana es masiva. Ahí está el mercado. La India, que ya superó a China en población, tiene una economía que crece fuerte y aún está poco explorada. Es, por lejos, “el” mercado al que hay que apuntar.

Sin embargo, China también es clave. El año pasado, ANPROS organizó una misión público-privada en el marco de la cual llevamos siete compañías chilenas a recorrer ferias y empresas. Es un gigante con una demanda descomunal. Y si bien no tenemos capacidad para abastecerlo completamente estamos en conversaciones. Algo similar ocurre con la India, y también con Rusia, que está buscando establecer alianzas para producir semillas en el hemisferio sur. Este hemisferio concentra solo el 10-12% de la población mundial, pero tiene mucha tierra, a diferencia de lo que ocurre en el norte. Eso nos posiciona estratégicamente.

-¿Qué recomendaría a quienes quieren ingresar -o permanecer-en este negocio?
-Lo primero: seguir invirtiendo en tecnología. En circunstancias como estas, uno tiende a bajar los brazos, pero es también un momento en el que surgirán muchas oportunidades. Les diría que es justamente ahora cuando, más que nunca, debemos hacer las cosas súper bien e intentar bajar los costos unitarios. Eso implica tecnología: riego, aplicación con drones, establecer relaciones de largo plazo con las personas, generar alianzas con otros agricultores. Es el momento para estar unidos y no рelear por pequeñeces.

En segundo lugar, señalaría que la población del mundo sigue creciendo, más allá de los bajos índices de natalidad identificados en ciertos países. Seguimos apostando a una población de 9000 millones de personas para el año 2030. Y esa gente tiene que comer. Es decir, los drivers de largo plazo del negocio agrícola siguen intactos, aunque, a veces, la coyuntura nos nuble la vista. El cambio climático también nos seguirá desafiando. Hay que aprender a producir más con menos: ese es un eslogan muy propio de ANPROS. “Más con menos” significa más conocimiento, más tecnología, más competitividad, para que el rendimiento unitario por metro cuadrado sea mayor. Esta es la manera en la que ANPROS abraza la sustentabilidad.

Puedo mostrar ejemplos como el del tomate: hace 15 años se podían cosechar unos 100.000 kilos por hectárea, mientras que hoy se cosechan 300.000 kilos en la misma superficie, con los mismos nutrientes y la misma cantidad de agua. Entonces, hay allí una combinación de ambientes, germoplasma, nuevas variedades y cosas bien hechas. En este contexto, ANPROS tiene un rol clave, que es el de facilitar la conexión entre el agricultor y las fuentes potenciales de tecnología. Es allí, precisamente, donde encontramos una oportunidad enorme.