La mordida de la serpiente roja

Tras una de las mejores temporadas para la industria de la cereza, el glorioso año del Dragón, 2024, dio paso al año de la Serpiente, 2025. En la cultura oriental, la serpiente simboliza sabiduría, renovación e intuición. Sin embargo, para otras culturas, especialmente las occidentales, representa el peligro, la traición y la maldad.

En el caso de la industria de la cereza chilena, resultó que la serpiente fue traicionera, ya que sufrió una de las peores temporadas de la historia, siendo -incluso- más difícil que la temporada 2020/21, cuando se difundió el rumor-por redes sociales- de que las cajas de cerezas-provenientes de Chile- estaban contaminadas con COVID, alterando de manera considerable y negativa el desarrollo de aquella campaña.

Para la temporada del 2024/25, no es posible señalar a un solo factor o determinar -a nivel de industria- un eslabón responsable, ya que estuvo marcada por un conjunto de variables que, al combinarse, resultaron en una banda de precios significativamente inferior respecto de la temporada anterior. Este fenómeno afectó a todos los periodos de venta de la cereza en China. En un contexto en que experimentamos un crecimiento exponencial en volumen (+51%), alcanzando un punto de inflexión en el mercado que -pensábamos estaba aún distante.

BAJO LA PIEL DE LA SERPIENTE: ANÁLISIS POR PERIODO DE VENTA EN CHINA

Los precios de la temporada 2024/25 fueron históricamente bajos, como se puede observar en la línea roja (gráfico 1). La temporada estuvo marcada por una serie de factores que perjudicaron las ventas de frutas muy tempranas y primores, tempranas, pre- Año Nuevo Chino y post celebraciones. Todo lo cual generó una curva de precios que en ningún momento logró igualar ni superar a la de la temporada 2023/24.

De los 125 millones de cajas de 5 kilos equivalentes de cerezas exportadas desde Chile, el 92% tuvo como destino a China, sumando un total de 109 millones de cajas arribadas. Este número no incluye la fruta a bordo del Maersk Saltoro (representado por el segmento de color negro de la barra), que transportaba 4,7 millones de cajas que habría llegado a China en la semana 3. De haber ocurrido el arribo según lo programado, podría haber agravado aún más el colapso del mercado en ese momento.

VENTA DE PRIMORES Y FRUTA MUY TEMPRANA (SEMANA 42 A LA 48)

Las ventas de fruta temprana, principalmente de primores provenientes de la región de Coquimbo, comenzaron la temporada con precios más bajos que el ejercicio anterior. El precio promedio de apertura en la semana 44 fue de 37,6 USD/kg, es decir, 4,2 USD/kg menos que la temporada anterior a la misma fecha.

En términos generales, la fruta temprana presentó problemas de calidad, calibres pequeños, menor intensidad de color, poca firmeza (fruta blanda) y bajos brix. Aunque no toda la fruta presentó estas características, la exportación apresurada de algunas partidas, rápidamente contaminó el mercado, lo que generó alta volatilidad en los precios. La variedad Santina destacó en el mercado de ventas tempranas por su buena calidad y aceptación.

VENTAS TEMPRANAS (SEMANAS 49 A LA 1)

El periodo de ventas tempranas entre las semanas 49 y 1 comenzó con la llegada del primer Cherry Express, un evento transmitido en directo, protagonizado por la apertura del contenedor rojo, que atrajo a 4,4 millones de espectadores.

En lo que respecta a la promoción de Chile en China, este periodo fue el punto culminante, destacando eventos como el cierre de Chile Week China, celebrado entre el 1 y 7 de diciembre. Durante esa semana, las cerezas chilenas fueron promocionadas en Pekín, Hangzhou, Chengdú y Guangzhou, con las “mascotas” cerezas Sangsang Santina, Binbin Lapins y Nana Regina. Estos eventos permitieron que la fruta, que en las primeras semanas registraba un mayor volumen en comparación con la temporada anterior, se diversificara más rápido mediante ventas directas a cadenas y otros canales online, dando también paso de variedades tempranas a variedades de media estación, más productivas y tradicionales.

Los precios eran muy volátiles; un día subían y al siguiente volvían a bajar. Si bien se esperaba un repunte en el mercado, la alta fluctuación dificultaba prever lo que ocurriría, lo que resultó en un promedio semanal ponderado bajo (Gráfico 2), debido al volumen que presionaba los precios, así como a un mercado saturado por fruta de menor calidad que quedaba rezagada en este mar de cerezas.

VENTAS PRE ANC (SEMANAS 2 -4) Y POST ANC (SEMANAS 6 -12)

El Año Nuevo Chino es clave para las ventas, por lo que el periodo de ventas pre-ANC tiene un comportamiento muy particular. Durante estas semanas, los precios tienden a repuntar debido a que nadie quiere quedarse sin fruta para las celebraciones, lo que aumenta el movimiento de la mercancía y acelera el ritmo de ventas en el mercado.

Sin embargo, el gran volumen que se concentró en estas semanas: 17 millones de cajas en la semana 2, 20 millones de cajas en la semana 3 y 26 millones de cajas en la semana 4, sumado al stock previo, generó una saturación del mercado. Pese a que hubo un mayor ritmo de ventas impulsado por las celebraciones, los descuentos y remates necesarios para movilizar el stock contribuyeron a la caída de los precios.

Para el periodo de ventas post-ANC, aunque teníamos la esperanza de un leve repunte en los precios, como ocurrió en temporadas previas a la pandemia y en la temporada previa (Gráfico 3), este comportamiento no se repitió. Los precios continuaron a la baja, registrándose incluso los valores más bajos de toda la temporada durante la semana 6, con 2,8 USD/kg (precio promedio del mercado mayorista de Guangzhou). La semana 7, con la Fiesta de los Faroles, generó un leve incremento, pero el “tsunami” de cerezas ya había afectado a todos los periodos de ventas.

CLAVES DE LA CAÍDA DE LA CEREZA EN CHINA

A pesar de la logística impecable entre la cosecha, el embalaje y la exportación, el incremento en volumen presionó fuertemente los precios en mercados clave como China, donde crecimos un 51%. El incremento en el volumen registrado respondió en parte a un efecto de rebote de la temporada anterior, que estuvo marcada por factores climáticos que afectaron la producción.

El inicio de esta temporada estuvo marcado por un fenómeno de aborto de frutos en varios huertos, especialmente en la variedad Regina.

• Nos encontramos ante una China con una economía deprimida, ya resentida desde la pandemia, sin dimensionar adecuadamente los efectos de este fenómeno sobre la capacidad y disposición de los consumidores para comprar y pagar por productos importados, especialmente en zonas más regionales y del interior, donde esperábamos avanzar con la cereza. Este estado de cautela ha impactado negativamente el consumo.

• Mucha fruta llegó antes del peak de demanda por el Año Nuevo Chino, y no se realizaron promociones suficientes en las semanas clave. Aunque hubo algunos eventos promocionales, estos estuvieron concentrados en el período de ventas tempranas. Claramente, cada periodo de venta tiene un comportamiento distinto y necesita un impulso promocional adecuado, así como una estrategia conjunta de la industria.

• A pesar de que los calibres como J, 2J y 3J mantuvieron la mayor proporción del volumen, se observó un mayor volumen de calibres pequeños, mientras que los calibres más grandes (sobre 3J) se vieron menos representados.

• En el periodo de ventas pre-Año Nuevo Chino, incluso los calibres grandes (por encima del Jumbo) sufrieron la caída de precios debido al exceso de stock, en un mercado inundado de cerezas baratas que impidió diferenciar los calibres premium, lo que provocó una pérdida en la valorización.

• Consecuencias del monomercado. La dependencia del mercado chino para la comercialización de la cereza chilena es altísima, con una participación del 92% de los envíos. Es crucial potenciar otros destinos. Actualmente, los volúmenes de cerezas que recibe Estados Unidos desde Chile son similares a los que recibía en 2007/2008, y aún no se ha trabajado lo suficiente en este mercado.

LA PRÓXIMA TEMPORADA,
LA CEREZA TENDRÁ QUE MUDAR DE PIEL

Como la serpiente, la industria exportadora de cerezas se enfrenta a un ciclo de transformación. Este año no fue de gloria como el año del Dragón, sino de introspección, ajustes y aprendizajes. ¿Pero cómo mejorar? Sin duda, algunos pasos importantes apuntarán a potenciar los mercados alternativos con FOB atractivos, como Japón, Corea del Sur, Taiwán, Indonesia, entre otros, así como también India, un país con gran potencial, aunque aún requiere un trabajo considerable en términos de logística e infraestructura, especialmente en lo que respecta a la cadena de frío, pero esto puede construirse a largo plazo.

Además, es crucial potenciar las ventas en mercados vecinos (Latam) para calibres más pequeños, con un menor costo de exportación, así como fortalecer las ventas en el mercado interno con una mayor promoción nacional. Ya ha quedado claro lo potente que es el mercado chileno y la disposición de los consumidores a pagar por productos de calidad con alto valor nutricional, como se ha visto en el caso de la palta.

Sin duda, también se debe aprovechar el sector de subproducto de la fruta no apta para la venta en fresco, destinándola a jugos, deshidratados, mermeladas y cerezas congeladas, como una opción interesante de explorar, donde Chile ya ha destacado en otras especies, como es el caso de los berries congelados.

Un aspecto muy importante es generar pulsos de promoción en China para estimular las ventas en cada etapa de la temporada: primores, tempranas, previas y post-Año Nuevo Chino.

El brillo volverá, pero primero, hay que dejar atrás la piel que ya no sirve.