Uva chilena en EE.UU.: el negocio se juega en el “tercer tiempo” y bajo la sombra de nuevos aranceles

Este artículo fue desarrollado con información publicada por Marcial Hernández M. en su newsletter Produce Signals, disponible en su perfil de LinkedIn.

La temporada de uva de mesa chilena en Estados Unidos entra en su fase más decisiva. Tras un inicio marcado por la coexistencia con Perú y una relativa estabilidad de precios, la industria se prepara para enfrentar el denominado “Período 3”, una ventana históricamente favorable, pero que este año está cruzada por la incertidumbre arancelaria.

De acuerdo con el análisis de Marcial Hernández, exvicepresidente de Suministros y Desarrollo de Negocio Internacional en Pacific Trellis Fruit, los exportadores chilenos ya habrían desembolsado más de US$30 millones en aranceles durante la presente temporada, bajo una tasa del 10% aplicada a los primeros envíos.

Sin embargo, el foco ahora está puesto en lo que viene: cerca de 25 millones de cajas aún deben llegar al mercado estadounidense entre abril y mayo.

Dependiendo de la evolución del escenario político en EE.UU., ese volumen podría enfrentar un costo adicional de entre US$40 millones y US$60 millones en aranceles si la tasa actual de 10% se eleva a 15%.

Un mercado que cambia de reglas

El negocio de la uva en Estados Unidos se estructura en tres períodos bien definidos. El primero (diciembre-enero) marca la salida de California y el ingreso de Perú como principal proveedor. El segundo (febrero-marzo) es el más complejo, con ambos países compitiendo en un mercado que absorbe menos volumen del que recibe.

Según plantea Hernández, este año el tradicional exceso de oferta en ese segundo tramo no se ha materializado. Los precios se han mantenido relativamente firmes, con variedades premium por encima de los US$30 por caja y uvas convencionales en torno a los US$20.

Este comportamiento abre un escenario distinto para el Período 3 (abril-mayo), cuando Chile se convierte en el único actor relevante, antes del ingreso de México.

¿Jugar solo compensa los aranceles?

El punto clave está en determinar si esta posición dominante puede contrarrestar el impacto de los aranceles.

En un escenario optimista, con precios promedio de venta en torno a US$26 por caja y retornos FOB cercanos a US$16, el mayor poder de mercado permitiría mejorar los ingresos respecto de un escenario más débil, en el que los retornos podrían caer a US$12.

Esa diferencia —de alrededor de US$4 por caja— podría amortiguar parcialmente el impacto de un arancel de entre US$1,8 y US$2,4 por caja. No obstante, el propio análisis advierte que, en un negocio de márgenes estrechos, la presión sigue siendo significativa, especialmente a nivel de productor.

La variable política

El mayor factor de incertidumbre proviene de Washington. Tras un fallo judicial que dejó sin efecto los aranceles iniciales aplicados bajo la Ley de Poderes Económicos de Emergencia (IEEPA), la administración estadounidense anunció una nueva medida bajo otra normativa, que permite aplicar tarifas de hasta 15% por un período limitado.

Actualmente, las uvas chilenas continúan pagando un 10%, pero existe la posibilidad de que este impuesto aumente en las próximas semanas, o incluso sea impugnado nuevamente en tribunales.

El impacto es considerable:

• Si el arancel sube al 15% antes de abril, el costo adicional para Chile podría alcanzar US$20 millones.
  
• Si se mantiene en 10%, ese monto se evita.
  
• Y si la medida se anula por completo, el beneficio podría ser aún mayor.
  

Disciplina y calidad: la clave del cierre

Más allá del factor arancelario, la industria enfrenta un desafío interno igual de relevante: la ejecución.

Con un flujo estimado de cerca de 3 millones de cajas semanales durante el peak de la temporada, el mercado tiene capacidad para absorber el volumen, pero no tolera errores. La calidad, la consistencia y el manejo logístico serán determinantes para evitar presiones a la baja en los precios.

En este contexto, Hernández enfatiza que no hay espacio para fruta de segunda línea ni para decisiones comerciales desalineadas en un mercado donde el retail seguirá privilegiando una oferta confiable y homogénea.

Un cierre abierto

El desenlace de la temporada dependerá de dos variables clave: la definición del escenario arancelario en Estados Unidos y la capacidad de la industria chilena para mantener la disciplina comercial y los altos estándares de calidad.

Con millones de dólares en juego y un mercado que podría inclinarse por un escenario más ajustado que saturado, el “tercer tiempo” de la uva chilena se perfila como un momento decisivo para el balance final de la campaña.