Una empresa peruana, con sede en diversas partes del mundo, incluido Villacurí, Ica, que exporta fruta fresca desde diferentes orígenes y la comercializa en todas las regiones del mundo. En el caso de la uva de mesa, cuenta con más de 1,100 hectáreas en producción, las que llegarán a 1,600 el próximo año. De este modo, proyectan alcanzar una producción de 8 a 9 millones de cajas, solo en Perú.

Grupo Vanguard Internacional es una compañía con operaciones a nivel mundial, incluido Villacurí en Ica, especializada en la comercialización de fruta fresca. “A nivel global, somos mucho más que solo Perú, no tanto respecto a la producción, sino principalmente en lo que concierne a marketing y ventas. Operamos en muchos y diversos países; por ejemplo, contamos con oficinas en China, Indonesia y Taiwán, entre otros mercados asiáticos, y tenemos oficinas en Chile, Sudáfrica, Nueva Zelanda y, por supuesto, en Estados Unidos. Son oficinas de ventas y de sourcing (compra de producto a terceros). Estamos muy globalizados y comercializamos productos de Perú y de todos los países mencionados”, describe Dirk Winkelmann, Director Comercial Global.

En la mayoría de los países en los que está presente, Grupo Vanguard Internacional vende fruta y otros vegetales frescos, pero también adquiere fruta de terceros y, en algunos casos, como en el de Perú, produce a gran escala. “Por ejemplo, hoy Indonesia, Taiwán y China son solo plataformas de venta. Sin embargo, en un año más, la oficina en China trabajará con productores chinos para exportar a países del sur de Asia, como Tailandia, Vietnam, entre otros. Será una operación muy importante porque el 75 % de las ventas de frutas y hortalizas dentro de Asia corresponde a productos chinos; solo el 25 % proviene de otros países. Entonces, a futuro, China, como origen de nuestras exportaciones, será muy importante en diversas frutas”, explica.

Dirk Winkelmann.

LA UVA ES HOY UN PRODUCTO CLAVE

¿Qué representa para Grupo Vanguard Internacional la operación en Perú?

Nuestra empresa, aquí en Perú, es como nuestro corazón, tanto por el volumen como por los retornos que estamos logrando como grupo. Sin embargo, todo lo que estamos haciendo en el resto del mundo también es muy importante, porque nos permite atender a nuestros clientes los 12 meses del año y no solo durante la temporada de uva de mesa en Perú. Por ejemplo, exportamos manzanas de Sudáfrica durante 3, 4 o 5 meses y, después, también desde Chile y Estados Unidos. Con los productos clave, como la uva de mesa, la manzana y los cítricos, abastecemos a nuestros clientes durante todo el año. De este modo, siempre tenemos un punto de contacto para entender cómo se están comportando los mercados, lo que nos permite responder estratégicamente. Nuestro conocimiento sobre el funcionamiento de los mercados a nivel mundial es una gran ventaja.

¿Cuál es hoy el producto más importante del grupo?

En la actualidad, por supuesto, es la uva de mesa, porque nuestra posición en Perú ya es muy fuerte y todavía estamos creciendo. Sin embargo, si consideramos la fruta de terceros productores que con mucha responsabilidad comercializamos y exportamos a distintas partes del mundo, solo un cuarto corresponde a uva de mesa. Es decir, las manzanas y los cítricos también son muy importantes para nosotros.

¿Completarán el 100 % de variedades licenciadas? En ocasiones se deja, por ejemplo, una cantidad menor de Red Globe porque todavía tiene mercado.

Nuestra estrategia apunta siempre a un 100% de variedades nuevas. Si la necesitáramos, podríamos comprar a terceros uva Red Globe para nuestros clientes. Sin embargo, ya están llegando nuevas variedades de uvas rojas con la capacidad de reemplazar a Red Globe. Se trata de uvas sin semilla, de calibre grande, forma redonda y un sabor especial, con un dejo a moscatel, que creo que pueden reemplazar con ventaja a la fruta con semilla.

¿Hoy están abocados al recambio varietal o a crecer en superficie?

Ambos procesos van en paralelo. No podemos enfocarnos solo en uno. Tenemos que seguir probando y plantando nuevas variedades porque es clave para mantener una buena posición en el mercado, particularmente con nuestros clientes grandes. En la práctica, por una u otra razón, siempre surge la necesidad de replantar algunos lotes. Por ejemplo, tenemos algunas uvas verdes tempranas que están más débiles y los vamos a cambiar por otras variedades. Aunque, principalmente, estamos creciendo, más que replantando.

¿Prueban las nuevas variedades a nivel de Test Block, por ejemplo?

Siempre estamos probando. Sin embargo, hay otros productores que también tienen sus Test Block aquí en Ica. Como tenemos buenas relaciones con esos productores, podemos acceder y evaluar algunas variedades para determinar si vale la pena incorporarlas a nivel comercial. Entonces, en muchos casos, puede que no sea necesario que nosotros probemos directamente las variedades. Podemos observarlas en otros campos y luego tomar la decisión de hacer una plantación comercial más grande.

“Autumn Crisp es una variedad muy especial con la que se quiere jugar en el mercado spot”.

HASTA UN 80% SPOT CON AUTUMN CRISP

¿En qué medida comercializan en programas o spot?

Nuestra estrategia -a nivel mundial- es mantener un buen porcentaje en programas, idealmente entre un 50%, 60% y hasta un 65%. No solo en Estados Unidos, sino también en Europa, Inglaterra y, en menor medida, en Asia. Sin embargo, siempre es necesario destinar un porcentaje al mercado spot para aprovechar las ventajas u oportunidades del mercado. Particularmente con algunas variedades, como Autumn Crisp, que es una variedad muy especial con la que se busca jugar mucho más en el mercado spot, por ejemplo, en Asia o en programas de guarda. Con Autumn Crisp, llegamos a un 80% de venta en spot.

¿Qué formatos trabajan o cuáles les parecen interesantes de desarrollar? Por ejemplo, bicolor o tricolor en clamshell…

Trabajamos con los formatos que nuestros clientes nos piden y están dispuestos a pagar. En el caso de las mezclas de colores en clamshell, es un desafío con las nuevas variedades debido a su gran calibre. En el futuro, exploraremos la posibilidad de hacer bicolor, pero tricolor es muy difícil. Sin embargo, para nosotros es óptimo trabajar bicolores con terceros productores, ya que el proceso afecta la eficiencia de la línea.

Además, no estoy seguro de que la demanda para ese tipo de embalaje realmente esté creciendo. El clamshell, en general, está ganando popularidad, pero usualmente en formato de un solo color. Durante los últimos cinco años hemos trabajado embalajes bicolores en Sudáfrica y no hemos visto un crecimiento significativo. Entonces, no sé si es algo realmente relevante para nuestros clientes. Otras innovaciones en embalaje, como un clamshell de una libra en vez de tres libras o un top seal (envase plástico sellado con film), son tendencias que podríamos considerar en el futuro.

¿Desarrollan marcas propias?

Sí, todas las marcas son nuestras, aunque embalamos un porcentaje menor para terceros. Más del 90 % de nuestro volumen se vende bajo nuestras marcas, y queremos mantener esa estrategia para construir una identidad de marca sólida y fortalecer nuestra reputación.

¿Pero las marcas cambian según los países?

Sí, justamente estamos discutiendo nuestra estrategia a largo plazo. En mi opinión, tenemos demasiadas marcas o etiquetas. Esta estrategia tenía sentido años atrás en mercados como China, que requerían un branding único. Sin embargo, a medida que crecemos, debemos evaluar si nuestra estrategia actual sigue siendo la más adecuada.

“Tenemos que seguir probando y plantando nuevas variedades”.

ESTRATEGIA PRODUCTIVA ALINEADA CON LA COMERCIAL

“Por lejos, Ica es mucho mejor que el norte del Perú para producir uva de mesa. El tiempo de nuestra cosecha se alinea con mercados clave como Asia y Estados Unidos, permitiéndonos exportar fruta desde inicios de diciembre hasta mediados de mayo. En contraste, Piura compite con California y Europa, lo que no se alinea con nuestra estrategia”, señala Winkelmann.

“Si quisiéramos tener fruta en la misma fecha que California —continúa—, compraríamos o desarrollaríamos un campo en California. Hace 10 años, antes de empezar con este proyecto en Villacurí, analizamos ambas zonas en profundidad y concluimos que invertir en el norte de Perú no era la decisión correcta. Incluso antes de este proyecto, llevábamos años obteniendo fruta del norte, y aún lo hacemos”.

Según la información corporativa, cultivan ocho variedades licenciadas de uva de mesa: tres verdes, tres rojas y dos negras. ¿Son las variedades que mejor funcionaron productivamente o las que necesitan según el diseño de la estrategia comercial?

Además de esas ocho, estamos plantando otras dos variedades a nivel comercial, más otra que estamos probando. Y sí, en todo lo que decidimos plantar, estamos muy alineados entre el área comercial y la de producción, lo cual puede ser muy diferente a lo que hacen otras empresas. Nuestro análisis de una variedad no solo pasa por la productividad. Por ejemplo, necesitamos uva roja temprana no solo para el mercado y los clientes que quieren iniciar con verdes y rojas en diciembre, sino también porque buscamos ocupar al máximo la capacidad del packing, ser consistentes en los flujos de producto del campo al packing y de este a los mercados, y, además, brindar estabilidad a nuestros trabajadores. La estabilidad es clave para nosotros.

En cuanto a los objetivos productivos, ¿buscan obtener la mayor producción por hectárea posible y luego segregar en el packing, o sacrifican volumen para lograr una mejor calidad general del producto?

“Es un equilibrio entre ambos factores. Se pueden producir dos mil cajas por hectárea buscando la mejor calidad, pero no tiene sentido enfocarse solo en producir ‘diamantes’. Es necesario encontrar un buen balance entre calidad y producción. Algo que siempre analizamos es cómo obtener el mejor retorno del campo.

VENTAJAS EN LA VENTANA DE CHILE

En variedades verdes, la oferta de Grupo Vanguard Internacional comienza la segunda semana de diciembre con Ivory y se extiende hasta finales de abril con Autumn Crisp, utilizando Sweet Globe como puente. Dirk Winkelmann explica que necesitan ampliar su oferta, incluso coincidiendo con la producción de Chile, porque buscan ser un proveedor clave para sus clientes. “No puedes simplemente sentarte frente a un Sam’s Club y decir: ‘Tengo producto para usted, pero solo por 35 días’. Además, somos altamente competitivos en comparación con Chile. Nuestros clientes nos prefieren y nos han expresado que, si logramos abastecerlos hasta el inicio de la temporada en California o México, optarían por Perú hasta el final, o más específicamente, por Ica”.

El director comercial global destaca la diferencia de calidad entre la fruta de Perú y la de Chile, ya que este último país debe fumigar su fruta con bromuro de metilo para ingresar a EE. UU., lo que rompe la cadena de frío y afecta la calidad del producto. Adicionalmente, Chile demora entre cinco y seis años en comercializar nuevas variedades, debido al protocolo de cuarentena, mientras que en Perú logran producir en solo 12 a 14 meses.

Respecto al sabor de la fruta, el experto en comercialización señala que la calidad, tanto en términos de sabor como de apariencia, es mucho mejor en la zona de Ica que en la de Piura, y que la uva de Ica no tiene nada que envidiar a la fruta chilena.

¿Por qué no entrar en arándanos o palta? 

“No hemos decidido entrar en palta, pero sí en arándanos. Estamos estudiando el negocio e investigando el cultivo, ya que creemos que hay un muy buen futuro en esta fruta.

Si miramos la industria de la uva hace siete u ocho años, con suerte, solo un 30% de las variedades eran nuevas, y la uva de mesa, como categoría, estaba cayendo en términos de consumo. Ahora, con las nuevas variedades, vemos que el consumo ha empezado a aumentar. Es decir, la categoría se ha revitalizado gracias a la innovación varietal. Hoy, en uva de mesa, Perú debe estar por encima del 80% en variedades licenciadas, y sigue creciendo.

Lo mismo está comenzando a ocurrir con los arándanos. Actualmente, casi el 50% de las variedades de arándano en Perú son antiguas. Creemos que en esta industria veremos el mismo cambio que en la uva de mesa y que las nuevas variedades ayudarán a incrementar el consumo de este berry. Sin embargo, el proceso tomará varios años, ya que el costo de recambio en arándanos es muy alto y no todas las empresas pueden asumirlo.

Gracias al conocimiento y al éxito de Grupo Vanguard Internacional, hoy tenemos la capacidad de afrontar ese recambio”.