John Pandol, de Pandol Bros., California, se apoya en sus 41 años en la industria frutícola para analizar el mercado de la uva de mesa en EE.UU. y el rol que en él puede tener la producción peruana.

Con más de 40 años de experiencia en la industria frutícola, produciendo, importando y exportando uva de mesa, con una mirada basada en Estados Unidos, principal mercado de destino, pero profundamente involucrado en los orígenes del producto. Ese, podríamos decir, es el perfil básico de John Pandol, director de proyectos especiales de la empresa familiar Pandol Bros., compañía con una participación de mercado del 5% de toda la uva que consume EEUU. Sin embargo, su figura va más allá: desde su rol de comercializador y productor, es alguien a quien le gusta pensar sobre la evolución de los mercados como un proceso dinámico, que requiere analizar datos y mercados regionales. A partir de todo eso es que su postura respecto de la creciente importancia del mercado estadounidense cobra un valor extra.

“La evolución de los mercados es algo permanente y también natural. Hace diez o quince años, uno iba al Perú a hablar con los productores. Me decían que fueron a Asia Fruit Logistica e hicieron sus tratos con los chinos; que fueron al Food Moscow e hicieron su programa con los rusos, pero después no han enviado producto o lo han hecho en cantidades muy menores. Hoy día, poco más de la mitad las exportaciones peruanas de uva van a Estados Unidos. Están descubriendo que es un mercado relativamente estable y donde no hay grandes presiones por los volúmenes”.

Si bien el mercado chino, por su volumen, los precios que solía pagar y su potencial, es siempre tentador, la expansión local de la variedad Shine Muscat, que hoy ocupa casi todo el año, lo ubica en un rol menor. En los últimos años, este especialista ha notado el aumento en la cantidad de zonas productivas y variedades. “Buscábamos llenar los vacíos, pero la oferta ya se está solapando. En distintas fechas hay la posibilidad de elegir de uno, dos o tres orígenes de uva. Se ha generado una competencia dura: me gustaría conocer el criterio de un comprador para elegir a un producto sobre otro. Si hay un mundo de sobreoferta, ¿vas a la más barata o a la de mejor calidad? Uno va hacia el producto más fiable”.

En términos de largo plazo, John Pandol cree que cada vez se encuentran mejores variedades y recuerda cuando la uva con 18 o 19 milímetros era considerada grande. Los tiempos han cambiado y hoy uno podría preguntarse si el mínimo para entrar en el mercado podría rondar los 20 o 21 milímetros. Este empresario asegura que el calibre ya no es el gran desafío a resolver. “Tenemos otros problemas, y uno importante es que en la actualidad el plan financiero obliga a lograr obtener el máximo rendimiento del cuartel. Por el contrario, antes todos los huertos se cosechan al mismo tiempo para sacar fruta temprana, aunque sacrificando rendimiento. Por lo tanto, hoy ya no hay fruta temprana”.

Pandol recuerda perfectamente que, en sus comienzos, el gran problema era la uva con falta de madurez. “Había presión por ser los primeros en cosechar. Hoy día ya no existen esos ‘gaps’ en el mercado. Entonces uno decide sacar todo lo que puede de la planta, pero luego se da cuenta de que no alcanza a cosecharlo todo o a cosecharlo en nivel óptimo”. Y deja una frase que suena a sentencia: “Hoy, la uva sobremadura es el gran problema, más que la uva con falta de madurez, en todos los orígenes”.

Pensando, entonces, en las características de calidad de la uva, Pandol analiza los parámetros de cosecha en función de los objetivos buscados: “Si la fruta de una variedad se puede cosechar a 16 brix, también a 20 brix y otra se cosecha a 24 brix, para mí la uva de 24 va a perder su textura interna antes que la uva de 20. Es decir, todos tenemos criterios de madurez mínima, pero no máxima. En el mundo en que vivimos, tal vez deberíamos pensar que, pasado un cierto nivel de brix, el beneficio original se convierte en un problema”.

Este hombre de negocios norteamericano se muestra escéptico sobre ciertos lineamientos de la industria, en particular cuando algunos técnicos en poscosecha insisten en buscar índices de madurez por variedad para cosechar. Sin embargo, en la práctica poco importa lo que diga la técnica. Lo que manda es la economía.

El interrogante fundamental es, ¿cómo optimizar la cosecha? Y, asociado, sin duda, está la cuestión sobre las variedades y el punto óptimo de cosecha de cada una. Un caso testigo que ofrece Pandol es el de un agricultor californiano, conocido suyo, que para hacer más eficiente el uso de mano de obra cosecha cada una de sus variedades con el mismo grupo de gente, lo que en definitiva significa una cosa: ninguna de esas variedades se la cosecha en su momento óptimo.

“Pandol Bros. tiene una participación de mercado cercana al 5% en EEUU”.

EL ROL DE LOS SUPERMERCADOS

Del lado del consumidor, la respuesta tampoco es simple. Y lo ilustra con una anécdota familiar. “A fines de noviembre, mi hija viajó a otra ciudad de EE.UU. y desde allá me envió una foto: era un letrero de Ruby Rush en un supermercado. Ruby Rush se cosecha en agosto y está disponible en el mercado durante septiembre y parte de octubre, pero ya no hacia fines de noviembre, cuando mi hija me envió la foto. Entonces, ¿por qué mantienen un letrero sobre una variedad que dejaron de tener hace dos meses? La respuesta es que los supermercados también sufren con los tiempos”. Al final, según Pandol, lo que buscan es más simple: uva verde, uva negra y uva roja.

Puede ocurrir, explica, que un consumidor vea fruta de una determinada variedad, lea la información que se ofrece sobre esa fruta y no sepa que, por ejemplo, es peruana. Entonces diga: “Ah, no, dice aquí que es de julio y no para ahora”. ¿Qué reacción le genera esa información? Podría pensar que es uva vieja, que ha sido guardada por meses.

Un análisis detallado muestra que cada supermercado maneja sus propias ofertas, tanto en fruta como en verdura. Por otro lado, según el estado del país y sus ‘stocks’, duplican o triplican la venta por semana. Pandol lo pone en términos simples. El solo hecho de que el producto sea bueno y sabroso es el mejor estímulo para seguir comprándolo. Como si así el consumidor recordara lo buena que es la uva y volviera a incorporarla en su lista de compras.

Pandol coincide en que se podría hacer promociones en los supermercados. Sin embargo, también puntualiza que alrededor de la mitad de las ventas son a grandes cadenas que necesitan asegurar su oferta de antemano. “Si uno compra para cadenas de supermercados de mil locales, a última hora no puede pedir el triple de la cantidad original”. Se habla de programas, pero la realidad es que la otra mitad del negocio está pactando solo a tres o cinco semanas plazo. Por eso, Pandol cree que, en general, los supermercados no están mirando los datos de la industria, sino los de sus proveedores. “Hablan con varios, pero a esos proveedores, como yo, les dicen ‘mi gente en Chile, Perú, México o California dice que hay o no tal cosa, que esto se puede y esto no´. Entonces, que la otra mitad del mercado compre anticipado, nos beneficia”.

Pandol asegura que la cuota de mercado peruana fue problemática para ellos, ya que les redujeron o directamente eliminaron programas, lo que generó más escasez en el mercado. Y ejemplifica: “En febrero empezaremos a hablar del hemisferio norte: es decir, la transición de mayo. Así, con la uva recién brotada en California ideamos un plan donde pensamos que la transición será de cierta manera, lo que solo se basa en datos históricos”.

“El mínimo para entrar en el mercado podría rondar los 20 o 21 milímetros”.

AFINAR LA ESTRATEGIA

En tiempos donde abunda la información, lo que vale es la capacidad de procesarla y de convertir números en conceptos. Consultado sobre las tendencias de consumo de uva de mesa de los estadounidenses, Pandol apela a su conocimiento y experiencia para evaluar la información que surge de la International Fresh Produce Association sobre ventas en supermercados. “Estuve mirando las cifras de hace tres años y medio para saber cuántos kilos se vendieron por mes, y lo cierto es que había toda la uva que uno quisiera. Siempre tomamos los embarques como referencia, pero encontramos dos problemas. El primero es que, cuando llega, la uva no necesariamente va directo al supermercado: puede tardar un mes, dos meses… Cuando la gente compra más, el consumo se mantiene estable todo el año, pero sube de septiembre a octubre generando una curva tipo campana”.

Esa estabilidad, entonces, genera otra pregunta: ¿tiene sentido seguir pensando la oferta de uva de mesa en términos de ventanas, seleccionar las variedades y forzar ciertos manejos solo para llegar en un determinado momento? Pandol hace un paralelismo con la industria vitivinícola de California, para poner en contexto algunas ideas. “Nuestros amigos del negocio del vino tienen las mismas vides viníferas en el Valle de Napa y una zona que está a 140 kilómetros en línea recta. Pero la uva en Napa se paga tres veces más cara que la otra, que se usa para hacer vino ‘crushed’. ¿Pero, puede ser tan distinto el vino a 140 kilómetros? Nosotros, que plantamos nuestra uva de mesa en lugares donde hay 1.000 horas-frío, 500 horas-frío o cero horas-frío, lugares donde no hay heladas o hay heladas polares y donde hay arena o arcilla en el suelo. ¿Es o no lo mismo? O los empresarios del vino están equivocados o los equivocados somos nosotros”.

LA (IN)DECISIÓN SOBRE LAS VARIEDADES

Está claro que el negocio de los ‘breeders’ es obtener nuevas variedades. ¿Pero, tienen algo más para ofrecer? Pandol propone pensar a la genética como una tecnología más, en la que, sin embargo, existen requisitos o cláusulas comerciales tendientes a que haya una producción escasa, y que llevan a promocionar las variedades como raras. “¿Alguien puede imaginarse un médico que sólo recete medicamentos de una determinada compañía farmacéutica? Es ridículo que una buena tecnología sea tan cara. Si yo tengo algo bueno, quiero que su uso se extienda lo máximo posible para ganar porcentaje del mercado o más clientes. En mi opinión, hay mucho sustituto disponible”. En suma, este hombre de negocios norteamericano piensa que el negocio de los ‘breeders’ también debería contemplar el desarrollo y el buen uso de esas tecnologías y apoyar al cliente.

Antes, los agricultores viajaban a California a ver variedades que ya estaban en plena producción. Ahora, en cambio, vienen a ver alternativas que están en una etapa precomercial, señala. “El productor sudamericano de uva se ve obligado a plantar variedades que no han sido probadas en su zona, y -quizás- en ninguna otra parte. Están adoptando tecnologías mucho menos probadas que hace veinte años”.

En conclusión, Pandol estima que la clave es trabajar más y mejor con las variedades disponibles en la actualidad. Puede salir bien ahora, pero dentro de un año nadie lo sabe. “Un productor peruano me dijo que este año iba a plantar 200 hectáreas, y otras 200 al siguiente. ¿Cómo sabe qué sucederá el año próximo? En un año, o incluso en dos, tal vez en uno vaya a obtener resultados fabulosos, pero al tercer año puede variar el clima y se pierde el avance. No hay un enfoque científico”.

Por otra parte, un aspecto que suma complejidad es que se trata de variedades patentadas, porque no hay variedades públicas desde hace veinte años, dado que las universidades ya no hacen esos trabajos. “Es curioso, pero entre tantas variedades disponibles estamos concentrados en solo un par de ellas. Uno puede nombrar algunas grandes y fiables, pero nadie quiere ser el alpha test o beta test. Esto no es como resolver un problema en Silicon Valley, donde si un software salió mal te envían la versión 2.0. Aquí no se puede hacer un ‘upgrade’ porque la planta ya está en la tierra”.

“El productor sudamericano se ve obligado a plantar variedades no probadas”.

DATOS CONFIABLES PARA EL MERCADO

Saber qué se va a producir tiene que ver no solo con la disponibilidad genética y las cualidades de cada región productiva, sino, por supuesto, con entender las dinámicas de mercado. Entonces, si en México saben que el 85% de su producción va a Estados Unidos, a partir de esa certeza edifican el resto de sus decisiones. ¿Pero, qué ocurre con Chile y Perú? Es decir, deben resolver no solo qué van a producir, sino -también- dónde van a enviar la fruta y cuándo, algo que además depende del tipo de cambio, de las condiciones de los mercados y de las ofertas en otras partes del mundo.

Un aspecto que se ha debatido largamente es la falta de información compartida por algunos miembros del sector. Ante las quejas de ciertos actores de la cadena, este comercializador señala que el dato que se considera fidedigno y se usa desde los años 80’ es qué se embarca, lo cual recién se sabe cuando lo cargan en un barco. Pero de los 80’ a hoy muchas cosas han cambiado. En esa época se sabía quién iba a recibir cada cargamento, señala Pandol y explica: “Ahora, en cambio, muchas empresas lo declaran como abierto y agregan el recibo a último momento, para que no se hagan públicos los datos. Y aunque un exportador peruano cuente con datos confiables o esté apostando a conquistar un mercado, reunir toda esa información no necesariamente mejorará su ‘performance’. No todo se puede saber. Y elaborar informes sobre lo hecho el año anterior sirve, pero solo hasta cierto punto”.

Un ejemplo de esto se observa con la aparición de información que no refleja con total fidelidad lo que ocurre en el mercado. Pandol evita hablar de ‘fake news’, pero es al menos enfático en señalarlo como una distorsión del mercado. “Suele haber alguien, por lo general un importador del este, que no está involucrado en California, que anuncia ‘California va a terminar’, o que, ‘está en transición’. Luego, cuando llega, la fruta tiene que esperar dos, tres o cuatro semanas para salir a la venta. Normalmente, Perú empieza con poco stock. No hay años que hayan sido problemáticos, al menos, no todavía. Pero cuando Perú empieza, ya es con uva que ha estado guardada aquí, no es directo del barco al mercado”.

Por lo general, los distribuidores peruanos prefieren poner el producto cuando la uva llega a un precio que ellos han determinado con antelación. Pero, cuando empiezan a vender, es probablemente a un 15% por encima del precio de California. Entonces, relata Pandol, al productor californiano -por supuesto- le interesa que la cadena siga con él para terminar de vender todo. “Aquí mismo, en la zona, la semana pasada había tres plantas reempacando uva roja californiana. Están rentabilizando la hectárea, o bien cosecharon directamente en cajas cosecheras de guarda, pensando en reempacar más tarde”.

De esta manera, lo que logran es una reducción de tiempos y un aprovechamiento de la mano de obra. Si limpian la uva y la cosechan en las cajas, el empaque final es mucho más rápido y la mano de obra queda disponible para la cosecha de otros huertos. Como un “achatamiento operacional”, según lo describe Pandol.

TRANSICIÓN ENTRE TEMPORADAS

Al ser consultado sobre cómo fue la transición entre la uva californiana y la peruana, Pandol señala que en California todo salió de acuerdo con los pronósticos de mitad de temporada. “Las ventas se dieron muy rápido y los stocks se terminaron unas dos semanas antes. En nuestro caso, la última caja en salir fue el 26 de diciembre, cuando normalmente eso sucede en los primeros días de enero”.

Entre la temporada californiana y la chilena, todo lo que llega es bienvenido porque EE.UU. está con escasez. “Si la primera parte debe apurarse, es preocupante. En una temporada, lo usual es empezar tarde, pero terminar a tiempo. En California tenemos 24 semanas de comercialización, pero, como empezamos dos semanas tarde, solo quedan 22 semanas para vender. De esta forma, es como agregar todas las semanas un 6 o 7% más a vender. Por eso nos preocupa cuando los ‘tempraneros’ dicen que están demorados unos diez días”, afirma. Y ahí es donde surge un doble problema. En primer lugar, los precios comienzan bien, pero luego decaen, y en segundo, hay que decidir qué hacer con la fruta vieja. “Tenemos la mala costumbre de intentar vender antes la uva más vieja, que se vende más lento. De esta manera, se forma un círculo vicioso porque se acumula más y más fruta”.

“En California tenemos 24 semanas de comercialización”.

TENDENCIA PRODUCTIVA DE CALIFORNIA

Hace dos o tres años que California viene sufriendo –y cada vez con mayor frecuencia- una serie de eventos climáticos severos, como huracanes y olas de calor, lo que ha activado las alarmas. Pandol, experimentado, recuerda que en 1978 sucedió algo parecido y que, sin ir tan lejos, la temporada pasada una ola de calor hizo estragos. “He visto eso antes, aunque no sea frecuente”. Por eso, prefiere sacar conclusiones respecto a la tendencia productiva de California a partir de las reglas y no de las excepciones. Y lo que las cifras muestran es que la producción californiana registra un nivel estable. Más aún, que la tasa de arranque de huertos es baja: “En un año normal, si una vid vive 20 años, el 5% de los viñedos debería dejar de producir. En los últimos años estábamos viendo un poco más, el 7%, pero ahora pasará a ser un 3 o 4%”.

Con este panorama de la producción californiana y algunas certezas respecto de las tendencias de consumo en Estados Unidos, la uva de mesa peruana debe poder establecer una hoja de ruta para fortalecer su presencia en el mercado. “Podemos hacer estimaciones basadas en datos del clima, tomar fotos de las plantas, pronosticar cuánto sacaremos con determinada vid y hacer una curva de calidades, pero hay dos factores a tener en cuenta. Uno es el aspecto técnico: si la naturaleza nos deja o no cosechar. Y el otro es lo que decidan hacer los empresarios. Algunos pueden enviar el producto a otros mercados, o los estibadores pueden declarar una huelga y parar el puerto, porque hay elementos humanos que no manejamos”.

Los imprevistos ocurren, claro, pero para Pandol la estabilidad del mercado estadounidense y la tranquilidad que otorga ofrecer un producto fiable al consumidor son pilares que a la industria peruana de uva de mesa le conviene aprovechar.